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展示会の集客を成功させるには？来場者を増やすアイデアとブース集客のコツ

展示会の集客を成功させるには？来場者を増やすアイデアとブース集客のコツ

目次

展示会で成果を出す上で欠かせないのが、集客です。ただ、集客施策を成功させるには、来場者を増やすための施策単体で考えるのではなく、その後の接点づくりや商談・アフターフォローといった一連の流れまで踏まえて取り組みを進める必要があります。展示会への来場を促す事前施策だけでなく、当日の自社ブースへの誘導、商談、展示会後のアフターフォローまで一連の流れとして考えることが重要です。

このコラムでは、展示会における集客の重要性や事前に決めておくべきこと、具体的なおすすめの集客方法や効果的なノベルティ活用方法など、展示会集客の方法を基礎から実践まで学ぶことができます。この機会に、展示会集客を成功させる考え方と具体策を把握しておきましょう。

なお、展示会における目的に応じた接点づくりの手段として大活躍するノベルティについて は下記のページでわかりやすくご紹介していますので、ぜひあわせてご覧ください。

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展示会で集客が重要な理由

展示会で集客施策が重要視される理由

展示会で集客施策が重要視される理由は、展示会に出展する目的を効果的に達成できるようになるからです。来場者確保や自社の展示会ブースへの集客に取り組むと、具体的には次のような効果が見込めます。

  • 新規顧客や見込み顧客に出会えるチャンスを増やせる
  • 直接アプローチできる機会が増え、商談につながりやすくなる
  • 企業や製品（商品）の認知拡大や既存顧客との関係強化を幅広くスムーズに実現できる
  • 成果を底上げできる結果、展示会出展の費用対効果の向上につながる

このように、展示会の主な出展目的である「見込み顧客獲得」「認知度アップ」「既存顧客との関係強化」のいずれも効果的に達成しやすくなるのが、集客施策に力を入れることの大きなメリットです。

展示会の集客を成功させるために事前に決めておきたいこと

展示会の集客を成功させるための準備

展示会の集客を成功させるには、何となく告知や案内メールを送付したり声かけをしたりするのではなく、事前に下記の3つのポイントを決めて準備することが大切です。

  • 対象とするターゲット層や目標集客数
  • 活用するアプローチ方法
  • 展示会ブースの導線や運営方針

それぞれどのような点を決めておくとよいのか、ポイントを解説します。

対象とするターゲット層や目標集客数

まずは、この展示会で集客すべきターゲット層や目標とする集客数などを決めておきましょう。展示会の出展目的によって、成果につながるターゲット層は変わってくるからです。例えば、次のような視点から来場してほしいのはどの層なのか絞り込んでみましょう。

  • 取引先となる企業なのか、一般消費者なのか
  • 企業であれば、業界や役職、年代など
  • 一般消費者であれば、年代、性別、ライフスタイルなど

活用するアプローチ方法

集客施策の対象とするターゲット層が絞り込めたら、どのようなアプローチ方法を使うのかを決めていきます。このとき、事前の集客施策と当日の集客施策の2つについて検討しておくと、スムーズに成果を出しやすくなるでしょう。

展示会前の集客施策と当日の集客アイデアの具体例については、次章以降で改めてわかりやすくご紹介しますので、あわせてご確認ください。

展示会ブースの導線や運営方針

集客を成功させるには、どのような導線で来場者を自社の展示会ブースへ呼び込むのか決めておくとスムーズです。会場全体のレイアウトを確認し、来場者の興味をひくのに効果的なスタッフの配置や装飾の仕方などを検討しておきましょう。

例えば、「ノベルティをどのタイミングでお渡しし、どういう言葉をかけるのか」といった点をルールとして整理しスタッフ間で統一しておくと、集客の効率を高めることも可能です。

展示会前にできる集客方法

それでは、展示会前にできる主な集客方法について具体例をご紹介します。展示会前の集客方法には大きく分けて、顧客へ直接アプローチをかける方法と、オンライン上で広くアピールする方法の2種類があります。それぞれの集客方法の一例は、次の通りです。

顧客へ直接アプローチをかける方法
  • メール（メルマガ）やDM
  • テレアポ
オンライン上で広くアピールする方法
  • Web広告
  • 自社サイトで告知
  • SNS告知
  • プレスリリース
  • ウェビナー

各集客方法について、もう少し詳しく見ていきましょう。

顧客へ直接アプローチをかける集客方法

顧客へ直接アプローチをかける集客方法は、既存顧客や関心度の高い顧客、重要な関係先などに、展示会への来場を促したい場合に有効な施策です。比較的、商品などに興味を持っている来場者を確保しやすくなるので、商談や今後の関係性構築につながりやすいのがメリットです。ただし、新規の顧客を獲得したい場合は、オンライン上で広くアピールする集客方法と組み合わせる必要があります。

メール（メルマガ）やDM
  • 既存顧客、過去の来場者、メルマガの登録者などに対し、展示会のポイントや特典のノベルティなどについてお知らせを送付する
  • 手間を抑えて豊富な内容を伝えられる反面、メルマガなどは開封されないままになるリスクもある
テレアポ
  • 関係先や重要な既存顧客などに、電話で展示会についてご案内する
  • 特にBtoBの展示会で効果的
  • 確実に展示会の情報を伝えられるが、手間や労力がかかりやすい

オンライン上で広くアピールする集客方法

新規顧客を開拓しつつ既存の顧客も含めて幅広いターゲット層にアピールできるのが、オンライン上での広告や告知です。これまでに関わりのなかった相手であっても集客できるのが大きなメリットですが、興味の度合いが低い来場者も増える傾向にあります。展示会の集客に効果的な広告・告知方法の一例は下記の通りです。

Web広告
  • リスティング広告やディスプレイ広告などを活用し、自社の出展情報やブースの見どころを告知する
  • さまざまな層にアピールできる反面、ターゲットにしたい層の目に触れやすい広告方法を選ばないと、費用対効果が低下する
自社サイトで告知
  • 自社サイトに展示会への出展告知ページや特集記事を設置し、出展内容やブースの見どころを紹介する
  • 既存顧客や関係先、自社に関心がある方に展示会の情報を届けられるが、完全な新規顧客の獲得はやや難しい傾向にある
SNS告知
  • SNSで展示会の情報を発信するとともに、自社サイトの告知ページのリンクを貼って誘導する
  • 情報の拡散力が高い
  • 商品やサービスに関心がある層に情報が届きやすい
プレスリリース
  • 展示会への出展情報や、ブースで紹介する新商品・サービスなどについて、プレスリリースを発信する
  • メディアに取り上げられれば、出展情報の認知拡大や新たな来場者との接点づくりにつながる
ウェビナー
  • 事前にウェビナーやオンラインイベントを実施し、参加者に展示会情報を伝えて来場につなげる
  • 関心の高い層へ効率的にアピールできるのが強みだが、そもそもウェビナーへの集客を図る必要性がある

展示会当日にできる集客アイデア

展示会前の集客で集めた来場者を展示会ブースへ誘導し商談につなげるためには、展示会当日の集客も欠かせません。効果的に集客するおすすめアイデアの一例は次の通りです。

  • スタッフの配置や声掛けを工夫する
  • フライヤーやチラシ、ノベルティを活用する
  • ターゲットの関心を引くブースデザインや展示内容にする
  • SNSなどでライブ感のある配信をする

各アイデアについて、もう少し詳しく解説します。

スタッフの配置や声掛けを工夫する

展示会ブースでのスタッフの配置や声掛け

来場者を展示会ブースに誘導し名刺交換や商談へとつなげるには、スタッフの役割分担を明確にした上で、混雑時は人数を増やして対応するといった工夫が欠かせません。通路で来場者に声をかける呼び込み担当、基本的な説明や来場者のニーズを軽く把握する接客担当、デモ・詳細の説明ができる解説担当、名刺交換や資料配布の担当などを決めておくとスムーズです。

また、声掛け時は来場者の課題や関心ごとを具体的に問い掛けるなど、早期にニーズを把握できると訴求ポイントを押さえた解説やデモがしやすくなるでしょう。

フライヤーやチラシ、ノベルティを活用する

フライヤー・チラシ・ノベルティといった配布物を活用することで来場者の印象を良くしたり、関心を集めたりしやすくなります。例えば、フライヤー・チラシに他製品との差別化ポイントがストレートに伝わるキャッチコピーを入れておいたり、メリットをわかりやすくまとめておいたりすると、集客時に役立つだけでなく展示会終了後のアフターフォローにも役立つでしょう。また、ノベルティをアンケート回答や名刺交換の特典として活用することで、来場者との接点をつくり、リード獲得のきっかけにすることもできます。

ターゲットの関心を引くブースデザインや展示内容にする

来場者の興味を引くブースデザイン

展示会の会場には競合他社のブースがいくつもあるので、遠目に見ても来場者の興味を引くようなブースデザインにしたり、立ち寄りたくなる展示内容にしたりすることも大切です。来場者を集客しやすいブースデザインのアイデアの一例として、次のようなものがあります。

  • 入口と出口がわかりやすく滞在しやすい雰囲気
  • 展示物や展示物の特色が伝わる装飾
  • キャッチコピーの掲示

また、展示内容としておすすめなのが体験型イベントです。展示物を直接手に取って試せる体験イベントは、製品や商品のメリットを来場者にわかりやすく印象付けられます。その場で製品や商品に対するフィードバックが得られるのも大きな利点です。

SNSなどでライブ感のある配信をする

展示会の様子や展示内容について、ライブ配信やリアルタイムでの投稿をして情報発信するのもおすすめです。会場の盛り上がりや雰囲気をストレートに伝えられるので、まだ来場していない方やスケジュールなどの関係で来場できない方の関心も集めることができます。

展示会でノベルティを集客に活かすポイント

展示会でノベルティを集客に活かすポイント

ノベルティは、展示会の配布物として重要な役割を担います。ノベルティを効果的に集客に活かすには、集客そのものに使うというよりは、顧客との目的に応じた接点づくりの手段として使うことを意識するのがポイントです。例えば下記のようなシーンで接点をつくるツールとして活用すると、来場者に次のアクションを促すきっかけになります。

  • ブースへの立ち寄りを促す声掛け
  • 資料配布
  • アンケート回答
  • 商談時の印象づくり
  • 名刺交換

上記のようなシーンでノベルティをプレゼントすることで、来場者とのコミュニケーションのきっかけをつくりながら立ち寄りやアンケート回答などをしてもらうことが可能です。さらに、ノベルティは展示会後も来場者の手元に残るので、思い出してもらいやすく販促効果が期待できる利点もあります。

そのため、展示会で配布するノベルティは、来場者が「もらってうれしい」と感じるアイテムを用意することが重要です。見込みのある顧客の獲得や商談数・売上アップにつながるノベルティの選び方や具体例については、こちらの特集でわかりやすく解説していますので、あわせてご覧ください。

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展示会後のアフターフォローまで含めて集客を考える

展示会の集客を成功させるために忘れてはならないのが、「アフターフォロー」まで含めて考えることです。展示会後に速やかにアプローチを行うとともに、展示会での好印象をしっかりと定着させることで、商談や受注といった成果にスムーズにつながります。

アフターフォローでポイントとなるのが、「展示会来場へのお礼メール」「見込み顧客の関心度合いに応じた個別アプローチ」をできる限り速やかに行うことです。そのためには、展示会前・展示会期中の集客施策に次のような準備を組みこんでおくのがおすすめです。

展示会前
  • アフターフォローの手順や担当者を決める
  • 見込み顧客のフォロー優先度を判断する基準（セグメンテーション）を整理する
  • ヒアリングシートを準備する
  • 展示会後にも思い出してもらえる体験型コンテンツやノベルティを準備する
展示会期中
  • 名刺をデータ化する
  • ヒアリングシートをもとにアフターフォローを前提としたヒアリングを実施
  • アフターフォロー担当者に、ヒアリング内容をすぐに引き継げるよう整理しておく

まとめ：展示会の集客は事前準備から事後フォローまで一貫して考えよう

展示会の集客を成功させるには、事前準備からアフターフォローまでの一連の流れを意識した取り組みが欠かせません。商談や受注などにつなげることを意識して施策やノベルティを準備すれば、余計な作業や手戻りをなくせるのでスムーズに展示会出展の目的を果たせるようになるでしょう。

マークレススタイルでは、展示会での資料配布やブースへの立ち寄り、アンケート回答、名刺交換、商談後の記念品など、さまざまなシーンに活用できるオリジナルグッズをご用意しています。バッグやボールペン、ステーショナリー、ボトルなど豊富なラインナップから、用途やご予算に合わせてお選びいただけます。展示会集客向け物販・ノベルティの制作は、ぜひ、マークレススタイルにご相談ください。展示会で配布するノベルティをお探しの方は、目的別のおすすめ商品を紹介している「展示会ノベルティ特集」もぜひご覧ください。

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現在は特集ページや、コラムの作成を担当しています。
便利な市場ネタや、注目商品のポイントなどをご紹介していきます！
あだち
あだち株式会社トレードワークス
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ノベルティ・オリジナルグッズ業界5年目。
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ご提案に使える小ネタや、グッズ制作に役立つ情報をタイムリーに発信していきます！
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