【課題別】インバウンド集客の方法とは?訪日外国人観光客の行動別に見る対策と施策
目次
インバウンド集客の重要性は理解していても、「思うように来店や予約、購入につながらない」「具体的な集客方法がわからない」と悩むケースは少なくありません。
成果を高めるには、案件ごとの課題を把握し、対象とする国・地域や旅行者の行動段階に合った集客方法を選ぶことが大切です。
本記事では、インバウンド集客・対策・対応の違いを整理したうえで、提案前に確認したいポイント、課題別の集客方法、グッズの活用場面、業種別の事例を紹介します。代理店・自治体・観光事業者が企画を検討する際の整理材料としてお役立てください。
インバウンド集客とは
インバウンド集客とは、日本を訪れる旅行者に店舗・地域・商品・サービスを知ってもらい、来店や予約、購入につなげるための取り組みです。SNSやWebサイトによる情報発信、Googleマップの整備、旅行メディアや海外OTAへの掲載などが主な方法として挙げられます。
「インバウンド」は、訪日外国人旅行者だけでなく、来日によって生まれる消費や経済効果を含めて使われる言葉です。ここでは、集客と混同されやすいインバウンド対策・インバウンド対応との違いも確認しておきましょう。
訪日外国人を認知・来店・購入につなげる取り組み
インバウンド集客の役割は、旅行者に店舗・地域・商品・サービスの存在を知ってもらい、比較・予約・来店・購入へと行動を進めてもらうことです。
例えば、旅マエにはSNSや動画、自社Webサイト、海外OTAなどで情報を届け、旅ナカにはGoogleマップや多言語案内によって現地での行動を支えます。認知だけで終わらせず、予約先や地図、問い合わせ先まで分かりやすくつなぐことが重要です。
インバウンド対策・インバウンド対応との違い
インバウンド集客と関連する言葉に、「インバウンド対策」と「インバウンド対応」があります。それぞれが対象とする範囲は次のとおりです。
| インバウンド集客 |
訪日外国人に認知を広げ、来店・予約・購入につなげる取り組み |
|---|---|
| インバウンド対策 |
集客から受け入れ、購入、満足度向上、再訪までを含む総合的な取り組み |
| インバウンド対応 |
多言語案内、決済、予約、接客など、現地で利用しやすい環境を整える取り組み |
インバウンド集客はインバウンド対策の一部に位置づけられます。海外向けに情報を発信するだけでなく、現地で困らずに利用・購入できる環境まで整えることで、集客した旅行者を成果につなげやすくなります。
近年は市場も拡大しています。2025年の年間訪日外客数は4,268万3,600人、訪日外国人旅行消費額は9兆4,559億円となり、いずれも過去最高を更新しました。2026年1~3月期の旅行消費額も2兆3,378億円と推計されており、対象国やニーズに合わせた集客と受け入れ環境の整備が一段と重要になっています。
出典:日本政府観光局(JNTO)「訪日外客数(2025年12月推計値)」、観光庁「インバウンド消費動向調査2025年暦年(速報)」「2026年1-3月期(1次速報)」
インバウンド案件の提案前に整理したい3つのポイント
具体的な集客方法を決める前に、案件の前提を整理しておくと、提案内容と実際の課題がずれるのを防げます。特に確認したいのは次の3点です。
- どの国・地域の旅行者をターゲットにするか
- 旅マエ・旅ナカ・旅アトのどこに課題があるか
- 来店・購入・口コミなど施策の目的を明確にする
どのような内容を把握しておくと役立つのか、もう少し詳しく見ていきましょう。
どの国・地域の旅行者をターゲットにするか
旅行者のニーズや情報収集の方法は、国・地域、年代、旅行目的、同行者によって異なります。利用されるSNS、好まれる食事、関心を持たれる観光コンテンツ、重視される決済方法などにも違いがあります。
「外国人観光客全体」をターゲットにするのではなく、国・地域・旅行目的・年齢・同行者・独自の文化や慣習などを把握し、重点的に集客したい旅行者を絞り込んでペルソナを具体化しておきましょう。
旅マエ・旅ナカ・旅アトのどこに課題があるか
旅行者の行動は、出発前の「旅マエ」、日本滞在中の「旅ナカ」、帰国後の「旅アト」に分けて考えられます。各段階で主な行動と課題が異なるため、どこで行動が止まっているのかを確認します。
旅マエ・旅ナカ・旅アトの3つのフェーズでは、旅行者は主に次のような行動を取ります。
| 段階 | 主な行動 | 考えられる課題 |
|---|---|---|
| 旅マエ | 認知、情報収集、比較、予約 | 知られていない/情報が不足している/予約しにくい |
| 旅ナカ | 検索、移動、来店、利用、購入 | 場所が分からない/利用方法が伝わらない/購入につながらない |
| 旅アト | 口コミ、SNS投稿、再訪検討 | 感想を発信するきっかけがない/地域との接点が残らない |
例えば、そもそもお店の存在があまり知られていない場合は旅マエの情報発信、現地で見つけられていない場合は旅ナカの地図情報、利用後の発信が少ない場合は旅アトの案内に改善の余地があります。
来店・購入・口コミなど施策の目的を明確にする
取り組みの目的や達成したい目標も具体化しておきましょう。「地域や店舗を知ってもらいたい」「来店のきっかけをつくりたい」「購入を後押しする魅力を伝えたい」「口コミの投稿や拡散を促したい」など、目的によって選ぶ方法は変わります。
達成したい目的に応じて、有効な手法やキャンペーンの種類などが異なります。施策の精度を上げるためにも、まずは何を目的とした施策なのか具体化しておきましょう。
課題・目的別に選ぶインバウンド集客施策
ここからはインバウンド集客でよくある4つの課題・目的に応じたおすすめの集客施策を見ていきましょう。
知られていない|SNS・Web・インフルエンサーで認知を広げる
訪日外国人は日本のお店や商品などに関する情報を、主にインターネット検索で調べる傾向にあります。そのため、まずは海外でも広く利用されているSNSやWebサイトで、情報や魅力をアピールすることが大切です。主な方法は次のとおりです。
- SNSや動画サイトで写真・短尺動画を発信する
- 自社Webサイトに多言語の情報を掲載する
- 対象国と相性のよいインフルエンサーを起用する
- 検索広告やSNS広告で対象を絞って配信する
このときポイントとなるのが、外国人にも伝わりやすい情報発信を心がけることです。例えば、次のようなアイデアが挙げられます。
- 多言語で情報発信する
- 写真を多く使い、言語に頼らず内容が伝わるようにする
- 外国人がよく使うツールに重点的に情報を載せる
- 外国でも認知度のあるインフルエンサーを選ぶ など
来店・予約につながらない|MEO・口コミサイト・旅行メディアで行動を促す
ある程度認知されていても来店や予約につながらない場合は、場所、料金、営業時間、予約手順など、行動に必要な案内が不足している可能性があります。
- MEO により、Googleマップの店舗・施設情報を最新の状態に保つ
- 旅行口コミサイトに正確な情報を掲載する
- 海外OTAで検索から予約・事前決済までをつなぐ
- 旅行メディアや訪日客向けポータルサイトで利用場面を紹介する
MEO(Map Engine Optimization)対策とは、Googleマップなどの地図検索で店舗・施設情報を見つけてもらいやすくするための取り組みです。上位表示を保証するものではありませんが、住所、営業時間、写真、メニュー、Webサイト、予約先などを正確に登録することで、旅ナカで見つけてもらえる可能性を高められます。
口コミサイトでは、利用後に投稿ページを案内するなど、率直な感想を寄せてもらいやすい導線を整えます。評価内容を指定したり、レビュー投稿と引き換えに特典を提供したりすると、媒体の規約に抵触する場合があるため注意が必要です。
ホテル、ツアー、体験サービスなどでは、海外OTAも有効です。説明文だけでなく、料金、所要時間、集合場所、キャンセル条件、対応言語を分かりやすく示し、検索から予約までを途切れさせないようにします。
購入・利用につながらない|キャンペーンや購入特典で購買を後押しする
来店まではつながっていても、購入やサービス利用に至らない場合は、キャンペーンや購入特典で購買を後押しするのがおすすめです。特典を設けることで商品やサービスの付加価値を高められ、お得感が生まれるため、購入や利用のきっかけになりやすくなります。また、話題性が生まれやすく、利用者による口コミやSNSへの投稿を促す効果も期待できます。
特に、地域限定デザインや旅行先でしか手に入らないオリジナルグッズ、キャラクターとのコラボグッズなどは、旅行の記念品としても魅力があり、購入の動機づけにつながることがあります。
- 期間・数量限定の商品を用意する
- 地域や施設限定のデザインを採用する
- 一定金額以上の購入者にオリジナルグッズを進呈する
- キャラクターや地域事業者とのコラボ商品を企画する
限定感のある商品や購入特典は、購入を後押しするだけでなく、旅行後のSNS投稿や口コミ、レビューにつながる可能性もあります。さらに、企画全体の世界観と商品・グッズのデザインに統一感を持たせることで、ブランドや施設の印象をより強く残しやすくなるでしょう。
満足度・口コミにつながらない|体験価値を高めて再訪を促す
利用者の満足度向上や口コミ投稿数の増加を目的として施策を打ち出したいときは、体験価値を高める仕掛けを取り入れるのが有効です。近年では訪日外国人にコト消費のニーズが高まっており、日本ならではの体験を楽しむことに重きを置くケースが増えているためです。
体験価値を高める施策の一例として、次のようなものが挙げられます。
- スタンプラリーなど体験型コンテンツを追加する
- 限定グッズがもらえるキャンペーンを実施する
- 写真を撮りたくなる展示や撮影スポットを用意する など
写真や記念品が残る仕掛けを用意すると、帰国後も旅行中の出来事を振り返ってもらいやすくなります。旅アトの接点として、地域や施設の公式アカウント、次回利用できる情報なども案内しましょう。
インバウンド施策でグッズが有効な場面
インバウンド集客施策では、グッズを活用することで一層効果を高めることができます。特に次の3つの場面ではグッズの有効性が高いので、ぜひ活用を検討してみましょう。
- 来店・イベント参加のきっかけをつくりたい
- 購入理由や物販の魅力をつくりたい
- 滞在体験や旅行の記憶を残したい
具体的にグッズをどのような形で施策に取り入れることが可能なのか、もう少し詳しく説明します。
来店・イベント参加のきっかけをつくりたい場合
来店・イベント参加のきっかけをつくりたい場合は、訪日外国人が思わず欲しくなるような和柄や和を感じさせるグッズをインバウンド向け来場特典やイベント参加の記念品などとして配布するのがおすすめです。一例として、次のような形で効果的にグッズを取り入れることができます。
- 予約・来店特典
- イベント参加特典
- スタンプラリーの達成記念品
- SNSフォロー特典 など
グッズの例としては、扇子・手ぬぐい・湯呑などわかりやすく日本らしさが伝わるアイテムや、日本のサブカルチャーを取り入れたアクリルグッズなどが挙げられます。また、環境に配慮したアイテムに、和柄や日本らしいデザインを名入れするのもよいでしょう。
購入理由や物販の魅力をつくりたい場合
購入理由をつくりたい場合は、購入特典として、そこでしか入手できないようなグッズを取り入れるのが有効です。物販の魅力をつくりたい場合は、地域色のあるアイテムや日本の人気キャラクターとコラボしたグッズを企画するとよいでしょう。
一例として、次のような形で効果的にグッズを取り入れることができます。
- 一定金額以上の購入特典
- 地域・施設限定の商品
- ご当地グッズ
- キャラクターグッズ
- 店舗やブランドのロゴ入りグッズ など
バッグ、ポーチ、タオル、傘、キーホルダーなど、帰国後も使用できる実用品は、旅行の記憶を残しやすい点も嬉しいポイントです。物販向けの場合は、デザイン性だけでなく、価格帯、持ち帰りやすさ、陳列方法まで含めて検討しましょう。また、マグネット・バッジ・キーホルダーなどコレクション要素のあるものも、集める楽しみがあってよいでしょう。
滞在体験や旅行の記憶を残したい場合
滞在体験や旅行の記憶を残し、訪日外国人の満足度アップや再訪につなげたい場合は、体験価値アップにつながるようなグッズ施策が有効です。一例として、次のような形で効果的にグッズを取り入れることができます。
- 宿泊施設のロゴ入りアメニティ
- 地域の名所をデザインしたウェルカムギフト
- 体験コンテンツの名称や実施日を入れた参加記念品
- 持ち帰って使える実用品 など
滞在体験や旅行の記憶を振り返ってもらえるよう、グッズも体験やその場面を簡単に思い起こせるアイテム・デザインにするのがおすすめです。アメニティグッズやウェルカムギフトであれば、宿泊施設やお店のロゴを入れたり、周辺エリアの名物・名所をデザインに取り入れたりすると印象的になります。
体験参加記念品は、その体験コンテンツの名称や実施時期をデザインに取り入れたり、体験の目玉となる場所やキャラクターなどをあしらうのもよいでしょう。
業種別に見るインバウンド集客の取り組み例
ここでは、「自治体・観光協会」「ホテル・旅館」「飲食店・小売店・商業施設」「観光施設・イベント」といった業種別に、施策例を見てみましょう。
自治体・観光協会|地域の認知拡大と周遊を促す
自治体・観光協会では、地域の認知拡大や周遊を促す施策が多く実施されています。 周遊キャンペーン・スタンプラリー・地域限定品・コンテンツツーリズムなどがその代表例です。それぞれ、具体的な事例を見てみましょう。
| 周遊キャンペーンの例 | 「Go!Fukuoka」観光キャンペーン |
|---|---|
|
|
| スタンプラリーの例 | JR東日本インバウンド向けスタンプラリー |
|
|
| 地域限定品の例 | 自治体アンテナショップのインバウンド対策強化 |
|
|
| コンテンツツーリズムの例 | アニメにゆかりのある場所を観光名所として活用 |
|
ホテル・旅館|宿泊予約と滞在満足度を高める
ホテル・旅館では、宿泊予約と滞在満足度を高めるための施策が主流です。具体的には、海外OTA・多言語サイト・アメニティ・ウェルカムギフト・館内物販・口コミ対策などが挙げられます。
ここでは、訪日外国人の利用が多いホテルの取り組みを紹介します。
| 京王プラザホテル |
|
|---|---|
| ホテルグレイスリー新宿 |
|
| 新宿ワシントンホテル |
|
飲食店・小売店・商業施設|来店と購入を促す
飲食店・小売店・商業施設では、訪日外国人に来店と購入を促すようなインバウンド集客施策が多く実施される傾向にあります。代表的な例が、Googleマップ・多言語メニュー・購入特典・限定商品・お土産・SNS投稿企画などです。
| 飲食店の例 | 「一風堂」の施策例 |
|---|---|
|
|
| 小売店の例 | 「ドン・キホーテ」の施策例 |
|
|
| 商業施設の例 | 「キャナルシティ博多」の施策例 |
|
観光施設・イベント|参加体験と情報拡散につなげる
観光施設やイベントにおけるインバウンド集客で重視したいのが、参加体験を充実させて満足度アップや情報拡散につなげることです。代表的なインバウンド向け施策としては、体験コンテンツ・イベント参加特典・撮影スポット・限定グッズ・SNS投稿企画などが挙げられます。
| サムライシアター東京 |
|
|---|---|
| 東京ゲームショウ |
|
| Sushi Matcha |
|
インバウンド集客を成功させるポイント
インバウンド集客を成功させるには、押さえておくべきポイントが4つあります。
- 外国人観光客をひとまとめにせず、ターゲット像を明確にする
- 集客施策と受け入れ対応をセットで考える
- 旅マエ・旅ナカ・旅アトを一つの導線として設計する
- 目的に合ったKPIを設定して改善する
各ポイントについてなぜ大切なのか、もう少し詳しく説明します。
外国人観光客をひとまとめにせず、ターゲット像を明確にする
「外国人観光客」の全員が同じニーズを持っているわけではありません。国・地域・旅行目的・年齢・同行者・独自の文化や慣習などによって、関心を持つ内容や重視する点は異なります。そのため、漠然と外国人観光客全体を対象として施策を検討したのでは、結果として、どの旅行者層にも響きにくい内容になりがちです。
インバウンド集客をする際は、重点的にアピールすべき層の属性(国・地域・旅行目的・年齢・同行者など)を分析した上で、ターゲット層の需要に寄り添うような独自の施策を考えるようにしましょう。
集客施策と受け入れ対応をセットで考える
海外向けの発信によって認知を広げても、予約方法や現地の案内が分かりにくければ、利用や購入にはつながりません。WebサイトやSNSで発信する内容と、多言語案内やキャッシュレス決済、接客体制、在庫、配布条件などの受け入れ体制を確認・統一し、集客から購入・利用までを一貫して設計することが重要です。
旅マエ・旅ナカ・旅アトを一つの導線として設計する
前半でお伝えした通り、旅行者の行動パターンには旅マエ・旅ナカ・旅アトの3つのフェーズがあり、各フェーズでは主に次のような行動を取ります。
| 旅マエ | 認知、情報収集、比較、予約 |
|---|---|
| 旅ナカ | 来店、利用、購入、体験 |
| 旅アト | 口コミ、SNS投稿、再訪、推奨 |
上記を見るとわかる通り、旅マエ・旅ナカ・旅アトのすべての段階について施策を準備しておくことで、スムーズに訪日外国人を店舗に誘引して購入につなげ、さらに次回の来店へとつなげていくことが可能です。
目的に合ったKPIを設定して改善する
インバウンド集客に向けた施策の実施目的や達成したい目標をもとにKPI(Key Performance Indicator)を設定して随時成果を確認しておきましょう。
KPIとは重要業績評価指標のことで、最終的な目標達成に向けたプロセスの進捗や成果を確認する数値目標のことです。例えば、認知拡大のため情報発信用のWebサイトを運営する施策においては、Webサイトのアクセス数やお問い合わせ件数などをKPIとして設定することができます。
最終的に何を増やしたいのかを明確にし、目的に合ったKPIを設定します。
| 目的 | KPIの例 |
|---|---|
| 認知を広げる | Webサイト閲覧数、SNSのリーチ数、動画再生数 |
| 予約を増やす | 予約件数、OTA閲覧数、予約ページへの遷移数 |
| 来店・利用を増やす | Googleマップの経路検索数、来場者数、クーポン利用数 |
| 購入を増やす | 購入件数、客単価、対象商品の販売数 |
| 再訪や紹介を促す | 口コミ件数、投稿数、再訪率、アンケート評価 |
数値を定期的に確認し、成果が出ていない場合は、媒体、訴求内容、予約導線、対象とする旅行者像を見直します。
インバウンド集客に関するよくある質問
ここでは、インバウンド集客に関するよくある質問を3つご紹介します。効果的な施策を検討する上で欠かせないポイントなので、この機会にチェックしておきましょう。
外国人観光客を増やすには何から始めればよいですか?
外国人観光客を集客するには、まず店舗・商品・サービスについて知ってもらうことが欠かせません。そこでSNS・Web・インフルエンサーを活用して認知を広げることから始めましょう。
このときポイントとなるのが、外国人にも伝わりやすい情報発信を心がけることです。多言語で情報発信する、写真を多く使う、外国人がよく使うツールや対象国・地域で認知度の高いインフルエンサーを活用する、といった工夫をしてみましょう。
外国人観光客がよく見るSNSや口コミサイトは何ですか?
エリアを問わず幅広い外国人観光客が参考にしているSNS・口コミサイトの代表例は次の通りです。
| SNS |
|
|---|---|
| 口コミサイト |
|
インバウンドで売れているものは何ですか?
インバウンド需要が高いものとは、「日本を感じる」「日本でしか手に入らない」「日本での体験を思い出せる」といった特徴を備えるアイテムです。具体的には日本の伝統的なグッズ・キャラクターグッズ・実用性のある限定グッズなどが挙げられます。
| 日本の伝統的なグッズの一例 |
|
|---|---|
| キャラクターグッズの一例 |
|
| 実用性のある限定グッズ |
|
まとめ|課題と目的に合ったインバウンド施策で集客力UPを
インバウンド集客の取り組みを効果的なものにするには、現状の課題や対象としたい訪日外国人のニーズを踏まえた上で、目的ごとに施策に取り組むことが大切です。グッズを活用することで、さらに集客力の高いインバウンド向け施策を打ち出せるでしょう。
MARKLESS STYLEでは、インバウンド施策に活用できる名入れオリジナルグッズを制作できます。豊富な商品ラインナップに加え、在庫・納期への対応力も強みです。1個からご注文いただけるため、初めてオリジナルグッズを制作する方にもご利用いただきやすくなっています。 インバウンド向けの物販グッズやノベルティをご検討の際は、MARKLESS STYLEにご相談ください。
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